استراتژی قیمت گذاری یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده موفقیت یا شکست یک کسب و کار است. استراتژی قیمت گذاری به معنای تعیین قیمت مناسب برای محصولات یا خدمات یک شرکت است که با توجه به هزینه‌ها، تقاضا، رقبا، بازار و اهداف کسب و کار انجام می‌شود.
استراتژی قیمت گذاری باید به گونه‌ای باشد که هم ارزش محصول یا خدمت را به مشتری منتقل کند و هم سود قابل قبولی را برای شرکت ایجاد کند.
بازارها را می‌توان به دو دسته کلی رقابتی و انحصاری تقسیم کرد. بازار رقابتی به بازاری گفته می شود که در آن تعداد زیادی فروشنده و خریدار وجود دارند و هیچ یک از آن‌ها قدرت تعیین قیمت ندارند. در این بازار، قیمت توسط عرضه و تقاضا مشخص می‌شود و محصولات یا خدمات مشابه یا جایگزین هستند. مثالی از بازار رقابتی بازار محصولات کشاورزی است.
بازار انحصاری به بازاری گفته می شود که در آن تنها یک فروشنده وجود دارد و این فروشنده قدرت تعیین قیمت دارد. در این بازار، فروشنده می‌تواند قیمت را بالاتر از هزینه تولید تعیین کند و سود بیشتری کسب کند. محصول یا خدمت فروشنده در این بازار منحصر به فرد یا بدون جایگزین است. مثالی از بازار انحصاری بازار شرکت خدمات آب و برق است.
در این مقاله، ما به بررسی انواع استراتژی قیمت گذاری در بازارهای رقابتی و انحصاری می‌پردازیم و نحوه انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب را بیان می‌کنیم.
انواع استراتژی قیمت گذاری در بازارهای رقابتی
در بازارهای رقابتی، شرکت‌ها می‌توانند از چندین استراتژی قیمت گذاری استفاده کنند. برخی از این استراتژی‌ها عبارتند از:
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر هزینه: در این استراتژی، شرکت قیمت محصول یا خدمت خود را بر اساس هزینه تولید آن مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، شرکت هزینه تولید را به قیمت فروش اضافه می‌کند و یک نرخ سود مشخص را روی آن قرار می‌دهد.
این استراتژی ساده و قابل پیش‌بینی است و از شرکت محافظت می‌کند که پایین تر از هزینه تولید، فروشی انجام ندهد. اما در این استراتژی، تحت تاثیر بودن قیمت توسط عرضه و تقاضا نادیده گرفته می شود و ممکن است باعث شود که شرکت بخشی از فرصت‌های سودآور و یا بازار خود را از دست بدهد.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقابت: در این استراتژی، شرکت قیمت محصول یا خدمت خود را بر اساس قیمت رقبا مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، شرکت قیمت خود را با قیمت رقبا هماهنگ می‌کند و یا آن را کمی بالاتر یا پایین‌تر قرار می‌دهد.
این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که با رقبا رقابت کند و بازار خود را از دست ندهد. اما در این استراتژی نیز تاثیر عرضه و تقاضا و ارزش محصول و خدمت بر روی قیمت تا حد زیادی نادیده گرفته می شود و ممکن است باعث شود که شرکت بخشی از فرصت‌های ایجاد تمایز و افزایش سود را از دست بدهد.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا: در این استراتژی، شرکت قیمت محصول یا خدمت خود را بر اساس تقاضای بازار مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، شرکت قیمت خود را با توجه به حاشیه سودی که مشتریان آماده پرداخت آن هستند تنظیم می کند.
این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که از تغییرات بازار بهره ببرد و سود خود را بهینه کند. اما این استراتژی نیازمند داشتن اطلاعات دقیق و به روز از تقاضای بازار و عوامل مؤثر بر آن است و ممکن است باعث شود که شرکت با نوسانات قیمت مواجه شود.
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش: در این استراتژی، شرکت قیمت محصول یا خدمت خود را بر اساس ارزشی که آن محصول یا خدمت برای مشتری ایجاد می‌کند مشخص می‌کند. به عبارت دیگر، شرکت قیمت خود را با توجه به سودی که مشتری از خرید آن محصول یا خدمت می‌برد تعیین می‌کند.
این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که از ارزش افزوده محصول یا خدمت خود سود کند و با مشتریان خود رابطه بلند مدت برقرار کند. اما این استراتژی نیازمند داشتن اطلاعات دقیق و عمیق از نیازها، انتظارات و ادراکات مشتریان است و ممکن است باعث شود که شرکت با مقاومت مشتریان در برابر قیمت بالا مواجه شود.
عمدتا شرکت هایی در پیاده سازی این استراتژی موفق هستند که بخش CRM و واحد تحقیقات بازار دارند.
انواع استراتژی قیمت گذاری در بازارهای انحصاری
در بازارهای انحصاری، شرکت می‌تواند از قدرت تعیین قیمت خود برای افزایش سود استفاده کند. اما این کار ممکن است باعث شود که شرکت با واکنش‌های منفی مشتریان، رقبا، دولت و جامعه مواجه شود. بنابراین، شرکت باید از استراتژی قیمت گذاری مناسب برای حفظ تعادل بین سود و رضایت ذی‌نفعان استفاده کند. برخی از این استراتژی‌ها عبارتند از:
استراتژی قیمت گذاری یکنواخت: در این استراتژی، شرکت برای همه مشتریان یک قیمت ثابت تعیین می‌کند. این استراتژی ساده و شفاف است و در آن هزینه‌های مدیریت قیمت کم می‌شود. اما در این استراتژی ارزش مشتریان خاص از منظر توان پرداخت، حجم خرید و … نادیده گرفته می شود و ممکن است باعث شود که شرکت بخشی از فرصت‌های افزایش سود خود را از دست بدهد.
استراتژی قیمت گذاری تمایزی: در این استراتژی، شرکت برای مشتریان مختلف قیمت‌های متفاوت تعیین می‌کند. این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که از تفاوت‌های تقاضا، ارزش و توان پرداخت مشتریان بهره ببرد و سود خود را افزایش دهد.
اما این استراتژی نیازمند داشتن یک زیرساخت قوی باشگاه مشتریان است و اگر بدون این زیرساخت پیاده سازی شود ممکن است باعث شود که شرکت با مقاومت و عدم اعتماد مشتریان مواجه شود.
استراتژی قیمت گذاری نفوذی: در این استراتژی، شرکت برای جذب مشتریان و ایجاد بازار برای محصول یا خدمت خود قیمت را پایین تعیین می‌کند. این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که سهم بازار بالایی کسب کند و از ورود رقبا جلوگیری کند. اما این استراتژی باعث می‌شود که شرکت در ابتدا سود کمی کسب کند و ممکن است باعث شود که شرکت با انتظارات پایین مشتریان در آینده مواجه شود.
بهتر است برای پیاده سازی این استراتژی در گام اول از کیفیت کالا یا خدمت خود مطمئن شوید. در ادامه از همان ابتدا قیمت واقعی را بر روی محصول خود قرار دهید ولی به مشتریان بگویید به دلیل فلان جشنواره تخفیف تا فلان تاریخ ما محصولات خود را با فلان مقدار تخفیف، در این قیمت مناسب عرضه می کنیم. در طول این مدت حتما با برنامه های هوشمندانه به وفادارسازی خریداران بپردازید.
استراتژی قیمت گذاری تماشایی: در این استراتژی، شرکت برای ایجاد تصویر ارزش بالا و جذب مشتریان حساس به کیفیت قیمت را بالا تعیین می‌کند. این استراتژی به شرکت اجازه می‌دهد که سود بالایی کسب کند و از ارزش افزوده محصول یا خدمت خود سود کند.
اما این استراتژی باعث می‌شود که شرکت بازار مشتریان حساس به قیمت را از دست بدهد و ممکن است باعث شود که شرکت با رقابت بر اساس کیفیت مواجه شود. این استراتژی بیشتر برای محصولات لوکس مناسب است و با توجه به بازار هدف خاص آن، شیوه پیاده سازی اصولی و کاملا متفاوتی نسبت به سایر استراتژی ها دارد.
انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب
انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب بستگی به چندین عامل دارد. برخی از این عوامل عبارتند از:
نوع بازار: شرکت باید نوع بازار خود را شناسایی کند که رقابتی یا انحصاری است و بر اساس آن استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کند. در بازارهای رقابتی، شرکت باید با توجه به قیمت رقبا، تقاضا و ارزش محصول یا خدمت خود قیمت را تعیین کند. در بازارهای انحصاری، شرکت باید با توجه به هزینه، تقاضا و ارزش محصول یا خدمت خود قیمت را تعیین کند.
هدف کسب و کار: شرکت باید هدف کسب و کار خود را مشخص کند. این هدف می‌تواند افزایش سود، افزایش سهم بازار، ایجاد تمایز، ایجاد وفاداری مشتری و غیره باشد و بر اساس آن استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کند. برای مثال، اگر هدف شرکت افزایش سود باشد، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری تماشایی یا تمایزی استفاده کند. اگر هدف شرکت افزایش سهم بازار باشد، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا رقابتی استفاده کند.
مشتریان هدف: شرکت باید مشتریان هدف خود را شناسایی کند که چه نیازها، انتظارات و ادراکاتی از محصول یا خدمت خود دارند و چه توان پرداختی دارند و بر اساس آن استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کند. برای مثال، اگر مشتریان هدف شرکت حساس به کیفیت باشند، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری تماشایی یا ارزشی استفاده کند. اگر مشتریان هدف شرکت حساس به قیمت باشند، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا رقابتی استفاده کند.
رقبا و جایگزین‌ها: شرکت باید رقبا و جایگزین‌های محصول یا خدمت خود را شناسایی کند که چه قیمت، کیفیت و ارزشی ارائه می‌دهند و چه تهدیدی برای شرکت ایجاد می‌کنند و بر اساس آن استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کند. برای مثال، اگر رقبا و جایگزین‌ها قیمت پایین‌تری ارائه دهند، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری تمایزی یا ارزشی استفاده کند.
اگر رقبا و جایگزین‌ها کیفیت بالاتری ارائه دهند، می‌تواند از استراتژی قیمت گذاری نفوذی یا رقابتی استفاده کند.
خلاصه
استراتژی قیمت گذاری یکی از مهم‌ترین عوامل تعیین کننده موفقیت یا شکست یک کسب و کار است. استراتژی قیمت گذاری باید با توجه به نوع بازار، هدف کسب و کار، مشتریان هدف، رقبا و جایگزین‌ها انتخاب شود.
در این مقاله، ما به بررسی انواع استراتژی قیمت گذاری در بازارهای رقابتی و انحصاری پرداختیم و نحوه انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب را بیان کردیم. جهت مشاوره برای چگونگی انتخاب و پیاده سازی استراتژی قیمت گذاری مناسب برای کسب و کار خود کافی است در بخش درخواست مشاوره، درخواست خود را ثبت کنید.
دیدگاه شما چیست؟